Надання знижок при продажу товарів

Як винагороду споживачам за певні дії, такі, як завчасна оплата рахунків, закупівля великого обсягу товару або несезонні закупки, багато підприємств готові змінювати свої вихідні ціни. Ціни, що публікуються, мають довідковий характер і досить часто істотно відрізняються від фактично оплачуваних покупцем цін внаслідок широкого застосування системи знижок (утримання з цін, або дисконт).

Складовою частиною відпускної ціни товару є цінова знижка. Знижка – це умова договору, що визначає розмір зменшення базової ціни товару, вказаної у договорі. Загалом – це частина ціни товару, яку підприємства-виробники можуть встановлювати з метою стимулювання та підвищення зацікавленості підприємств – реалізаторів у збуті їх продукції. Цінові знижки мають добровільний характер і не є обов’язковими, вони можуть надаватися не тільки фірмою-виробником, а й торговою організацією у певному конкретному випадку.

Розмір знижок залежить від характеру угоди, умов постачання і платежу, взаємовідносин з покупцями і кон’юнктури ринку в момент укладання угоди. В наш час в практиці міжнародної торгівлі використовується близько 20 різних видів знижок. Розмір знижок формується залежно від видів договорів і встановлюється кожним торговельним підприємством відповідно до планових або фактичних показників за місяць або квартал.

У літературі можна зустріти різне тлумачення знижки. Найчастіше знижку розглядають як зменшення ціни на товар чи послугу з урахуванням стану ринку, умов контракту тощо.

В економічній літературі для позначення знижки використовуються слова іноземного походження «бонус» (bonus) і «дисконт» (discount), при цьому bonus буквально перекладається як «премія, нагорода, приз», а discount – як «знижка».

Встановлюються знижки, як правило, у відсотках до ціни товару або загальної вартості покупки. Їхній розмір залежить від виду угоди, обсягу продажів та інших умов.

Найчастіше знижки є маркетинговим заходом, який використовується для залучення більшої кількості покупців товарів, робіт, послуг. Надання знижок часто здійснюється з метою привертання уваги до певної торговельної марки чи товаровиробника; компенсації падіння сезонного попиту на ринку товарів; реалізації товарів, строк придатності яких доходить кінця чи товарів, котрі виходять з моди і тому подібне.

Можна виділити наступні види знижок:

– сезонні – надаються на сезонний товар, який реалізується поза сезоном або ж на сезонні партії товару;

– святкові – надаються на певний товар, який реалізується в передсвяткові та святкові дні;

– рекламні – надаються усім покупцям, інформація про товари може бути присутньою у вітринах магазинів, поширюватися по телебаченню, по радіо, в Інтернеті.

– спеціальні – надаються при продажі товарів, у реалізації яких продавець найбільш зацікавлений. (Ця знижка може надаватися й у випадку реалізації покупцям пробної партії товару);

– акційні – надаються на конкретні асортименти товару під час проведення певної акції;

– прогресивні – надаються за умови попередньої домовленості сторін щодо придбання серійної партії виробів;

– знижки-сконто – надаються покупцю у випадку оплати вартості товару до настання строку платежу.

Згідно зі ст. 15 Закону України «Про захист прав споживачів» від 12.05.1991 р. № 1023-XII вживання понять «знижка» або «зменшена ціна» або будь-яких інших, аналогічних за значенням, дозволяється лише з додержанням таких умов:

1) якщо вони застосовуються до продукції, яку безпосередньо реалізує суб’єкт господарювання;

2) якщо такого роду знижка або зменшення ціни застосовується протягом визначеного та обмеженого періоду часу;

3) якщо ціна продукції є нижчою від її звичайної ціни. У тій же статті зазначається, що після публічного повідомлення щодо початку застосування знижок або зменшення ціни до споживачів повинна доводитися інформація про ціну продукції, яка була встановлена до початку проведення відповідного розпродажу, застосування знижок або зменшення ціни, а також – про ціну цієї ж продукції, встановлену після їх початку.

Складовою частиною відпускної ціни товару є цінова знижка. Знижка – це умова договору, що визначає розмір зменшення базової ціни товару, вказаної у договорі. Загалом — це частина ціни товару, яку підприємства-виробники можуть встановлювати з метою стимулювання та підвищення зацікавленості підприємств – реалізаторів у збуті їх продукції. Цінові знижки мають добровільний характер і не є обов’язковими, вони можуть надаватися не тільки фірмою-виробником, а й торговою організацією у певному конкретному випадку.

Розмір знижок залежить від характеру угоди, умов постачання і платежу, взаємовідносин з покупцями і кон’юнктури ринку в момент укладання угоди. В наш час в практиці міжнародної торгівлі використовується близько 20 різних видів знижок. Розмір знижок формується залежно від видів договорів і встановлюється кожним торговельним підприємством відповідно до планових або фактичних показників за місяць або квартал.

Знижка за платіж готівкою — зменшення ціни для покупців, які оперативно оплачують рахунки готівковими коштами.

Знижка за обсяг купленого товару – спів вимірне зниження ціни для покупців, які закуповують значні кількості аналогічного товару. При цьому знижка встановлюється у відсотках до загальної вартості або одиничної ціни встановленого обсягу поставки, наприклад, 10 % знижки при замовленні більше 1000 штук. Крім цього, знижка може бути віднесена до одиничної поставки або обсягу замовлення за визначений період.

Знижки за кількість пропонуються усім покупцям, але в цьому випадку постачальник (продавець) слідкує за тим, щоб сума знижок не перевищувала його суми економії на витратах у зв’язку зі збільшенням обсягів товару, який продається (скорочення витрат з продажу, складування, підтримки товарного запасу і транспортуванню товару).

Загальна (проста) знижка надається з прейскурантної або довідкової ціни і, як правило, звичайно становить 20-30 %, а в деяких випадках – до 40 %.Такі знижки широко практикуються при укладанні угоди купівлі-продажу машин та обладнання (зокрема, на стандартні види обладнання), а також при постачанні промислової сировини. В цьому випадку проста знижка складає в середньому 2-5 %. До простої знижки можна віднести знижку, яка надається при купівлі товару за готівковий розрахунок.

Знижка за оборот (бонусна знижка) надається постійним покупцям на підставі спеціальної домовленості. У контракті в такому випадку встановлюється шкала знижок залежно від досягнутого обороту протягом визначеного строку (звичайно одного року), а також порядок виплати сум на основі цих знижок. За деякими видами обладнання бонусні знижки досягають 15-30 % обороту, а за сировинними і сільськогосподарськими товарами вони зазвичай обчислюються декількома відсотками (7-8 %).

Функціональна знижка (знижка у сфері торгівлі) пропонується виробниками товару службам товарообігу, які виконують визначені функції з продажу товару, його збереження, ведення обліку. Виробник може пропонувати різні функціональні знижки різним каналам збуту на різні за характером послуги.

Прогресивна знижка – знижка за кількість або серійність, надається покупцю за умови закупівлі ним раніше виділеного і збільшеного в кількості товару. В серійних замовленнях зацікавлені виробники, оскільки при виробництві однотипного товару знижуються витрати виробництва.

Дилерські знижки надаються виробниками своїм представникам або посередникам зі збуту, в тому числі і закордонним. Ці знижки застосовуються під час продажу автомобілів, тракторів і деяких видів стандартного обладнання. Дилерські знижки на автомобілі коливаються залежно від марки машини і складають в середньому 15-20 % від роздрібної ціни.

Спеціальні знижки надаються привілейованим покупцям, у замовленнях яких особливо зацікавлені продавці. До категорії спеціальних знижок належать знижки на пробні партії і замовлення, мета яких — зацікавити покупця, і знижки за регулярність або стійкість замовлень, за допомогою яких виробники намагаються утримати постійну клієнтуру.

Експортні знижки надаються продавцями підчас продажу товарів зарубіжним покупцям понад ті знижки, які діють для покупців внутрішнього ринку. їх мета — підвищити конкурентоспроможність того чи іншого товару на зовнішньому ринку.

Сезонні знижки (тимчасові знижки) надаються споживачу за покупку товару або послуги поза періодом активного сезону. Сезонні знижки дають змогу продавцю підтримувати більш стабільний рівень виробництва протягом усього року.

Приховані знижки надаються покупцям у вигляді знижок на фрахт, пільгових або безпроцентних кредитів, шляхом надання безкоштовних послуг та зразків.

Знижки за повернення раніше купленого товару у даної фірми (знижка “трейдн”) у розмірі 25-30% від прейскурантної ціни надаються покупцю при поверненні ним раніше купленого у даної фірми товару застарілої моделі. Такі знижки застосовуються під час продажу автомобілів, електрообладнання, рухомого складу та інших товарів.

Знижки при продажу обладнання, яке було v використанні. їх ще називають товарообмінний залік. У різних країнах надаються можливості вигідно придбати машини, механізми та інші товари, які були у використанні. Знижки на таке обладнання становлять деколи до 50 % і більше від первинної ціни товару.

Клубні знижки. В світі існує багато національних і міжнародних дисконтних клубів, які надають своїм членам “клубні цінові знижки” на послуги і товари. Членами таких клубів можуть бути фізичні і юридичні особи, а також асоційовані члени.

Знижки з врахуванням між культурних комунікацій. В арабських, деяких балканських країнах і окремих закавказьких республіках у ході торгових переговорів вважається справою честі досягнути більшої знижки з ціни пропозиції. І хоча ця обставина пов’язана з комплексом східної ментальності, багато імпортерів не підписують договір, який не містить позицію про знижки, що перевищують у цілому 20- 30 % від запропонованої ціни. Оскільки цей факт відомий у торговому середовищі, то деякі компанії вважають необхідним наперед штучно підвищити ціни на очікуваний відсоток, а в подальшому представити його обумовленою в контракті знижкою.

Така практика ведення переговорів про ціну і своєрідний східний підхід до знижки не відповідають філософії і концепції ринкової діяльності американських компаній.

У США довгий час діють інструкції Федеральної Торгової Комісії, що обмежують продавця стосовно примусового підвищення цін, якщо воно не має наслідком реальні доповнюючи вигоди для споживачів. Однак це не заважає американським компаніям враховувати різні підходи і цінову політику фірм, з якими вони торгують, специфіку ринків, на які вони орієнтуються.

При використанні системи знижок виходять з принципу, що знижки, як правило, не накладаються. Тобто покупець одночасно не може скористатися двома знижками. В умовах, коли покупець має право на дві і більше знижок, він користується найбільшою. Виняток становлять, як зазначалося вище, експортні знижки.

Велике значення для системи ціноутворення загалом мають ціни у сільському господарстві. Вони є вихідними для системи цін на споживчі товари, що виробляються з сільськогосподарської сировини.

Загалом політика держави спрямована на забезпечення інтересів розвитку промисловості та сільського господарства, зростання матеріальної зацікавленості працівників сільського господарства у виробництві продукції з урахуванням потреб держави та попиту населення. За допомогою базисних цін і системи знижок та надбавок у сільському господарстві, зокрема, стимулюється підвищення якості продукції для розрахунку кінцевої ціни, встановлюється базисна ціна та базисна кондиція. Залежно від цього продукція поділяється за якістю, сортами та категоріями.

Знижки та надбавки встановлюються як у натуральному, так і у грошовому вираженні. Так, на зернові та олійні культури вони нараховуються в натуральних одиницях до базисної кондиції і розраховуються до фізичної маси виробу залежно від ступеня вологості та забруднення. Якщо ці показники нижчі передбачених базовою кондицією, нараховується надбавка до фізичної маси виробу, якщо виші – знижка.

Грошові знижки (надбавки) застосовуються тоді, коли спостерігається відхилення від базової кондиції інших якісних показників: пошкодження зерен, зараженість їх різними хворобами та шкідниками.

При встановленні ціни на картоплю враховуються такі показники якості, як розмір бульб, харчова цінність, смакова якість, забрудненість. На технічну картоплю ціна встановлюється залежно від вмісту крохмалю та інших чинників.

Ціни на молоко залежать від базисних кондицій за такими показниками, як жирність і сортність, наявність бактерій, кислотність.

Свої особливості має система цін і методика ціноутворення на підприємствах легкої та харчової промисловості. Зокрема, на текстильних підприємствах при визначенні сортності пряжі встановлюється надбавка до ціни пряжі на вищі сорти та знижки на нижчі сорти. Існують також надбавки за фарбування та інші види обробки. Для бавовняних тканин встановлюються надбавки до відпускної ціни, оскільки ці тканини піддаються більшій кількості видів спеціальної обробки. Крім надбавок, на бавовняних підприємствах застосовуються знижки на вироби, що мають дефекти.

На підприємствах, що виробляють трикотажні вироби, відпускні ціни визначаються з розрахунку ціни на вироби першого сорту. На вироби нижчих сортів встановлюються знижки. Надбавки на трикотажні вироби застосовуються за складність виготовлення, за відмінності в обробці та залежно від вартості витраченого підкладочного матеріалу.

На кондитерських підприємствах також існує надбавка за розфасовку, і диференціюється вона залежно від місткості та виду тари, причому надбавка за дрібну тару вища, ніж за велику.

На підприємствах соляної переробки відпускна ціна на сіль залежить від виду солі та номера помелу. Надбавка надається залежно від розміру упаковки, виду тари, а також на йодовану сіль.

Для підприємств, що виробляють плодово-овочеву продукцію, м’ясо і молокопереробних підприємств характерний насичений конкурентний ринок, тому на їх продукцію в основному встановлюються вільні відпускні ціни. Загострення конкуренції на ринках України змушує вищезгадані підприємства надавати знижки посередникам, які купують цю продукцію.

Для перевезення вантажів і розрахунку за послуги транспортні підприємства встановлюють вантажні тарифи.

На залізничному транспорті тарифи поділяються залежно від виду вантажів на:

• загальні тарифи;
• виняткові тарифи;
• пільгові тарифи;
• місцеві тарифи;
• тарифи за видами відправлень.

Тариф розраховується на 1 ткм, тобто за одиницю маси. Ці тарифи диференціюються залежно від маси вантажу із застосуванням різних надбавок і знижок. При збільшенні маси перевезень вантажів надбавки зменшуються. На окремих залізницях застосовуються надбавки до діючих середніх тарифів за швидкість перевезення вантажів.

На автомобільному транспорті застосовуються відрядні та погодинні тарифи. Залежно від різних умов до них встановлюються надбавки та знижки. Надбавки до тарифів додаються при перевезенні вантажів у спеціалізованому рухомому складі, при міжнародних перевезеннях. Знижки застосовуються, якщо завантажується автомобіль, що рухається у зворотному напрямку порожнім, для масових перевезень навалом або коли зниження тарифів стимулюється державою чи регулюється державними органами.

Ставки тарифів рухомих операцій на водному транспорті встановлюються так, щоб стимулювати найбільше навантаження судна. Якщо вантаж несумісний з іншими вантажами (хімічні речовини, отрута, вогне та вибухонебезпечні вироби), здійснюється надбавка до ставки. Ставки тарифів стоянкових операцій розраховуються залежно від транспортабельності вантажів, витрат часу та трудомісткості навантаження їх у портах. Чим більше вантажу завантажено чи розвантажено, тим нижча ставка. Надбавка також встановлюється за перевезення вантажів у рефрижераторах з особливими умовами зберігання та перевезення.

Ціноутворення у сфері послуг має особливості, пов’язані зі специфікою їх надання та діяльністю підприємств цієї сфери. Однією з них є миттєвість надання послуг. На відміну від споживчих товарів вони не нагромаджуються в запасах. Попит на послуги може коливатися без можливості регулювання пропозиції. Тому попит та його інтенсивність може регулюватися завдяки системі знижок до ціни послуги. Знижки можуть бути як постійними, так і тимчасовими. Наприклад, підприємства зв’язку застосовують знижені тарифи для розмов з 21.00 до 6.00 або у вихідні дні. Якщо надається термінова послуга, до ціни додається надбавка за терміновість.

До тарифів на послуги підприємств комунального господарства також існує диференційований підхід. Наприклад, якщо якість послуги не відповідає умовам угоди, плата за неї зменшується.

Таким чином, можна із впевненістю стверджувати, що система застосування цінових знижок і надбавок у різних галузях народного господарства України має свою специфіку. Надбавки і знижки як важливі елементи ціни суттєво впливають на політику ціноутворення в цілому, адже саме через ціну формується переважна більшість економічних відносин у сучасному суспільстві.

Знижка є складовою частиною відпускної ціни товару. Знижка – це умова договору, що визначає розмір зменшення базової ціни товару, вказаної у договорі. Загалом – це частина ціни товару, яку підприємства-виробники можуть встановлювати з метою стимулювання та підвищення зацікавленості підприємств – реалізаторів у збуті їх продукції.

Узагальнюючи практику застосування знижок, можна зробити висновок, що вони сприяють виконанню ціною її стимулюючих функцій, допомагають маркетинговим дослідженням, а саме: сприяють зниженню витрат виробництва, зберігання, реалізації внаслідок збільшення збуту, полегшують завоювання постійних клієнтів і перспективне планування діяльності фірми, стимулюють замовлення у великих обсягах.

1. Безкоровайна С.В. Методологія формування цінової політики підприємства // Актуальні проблеми економіки. – 2011. – №6. – с. 31.
2. Білобловський С. В. Ціноутворення як складовий елемент системи управління підприємством // Економіка, фінанси, право: Інформаційно-аналітичний . – К., 2010. – № 9. – с. 13-17.
3. Верхоглядова Н.І., Ільіна С.Б. Іваннікова Н.А., Слабко Я.Я., Лисенко Ю.В. Основи ціноутворення: навчальний посібник. — К.: Кордон, 2009р. — с.104-105
4. Корінєв В.Л. Аналіз ціноутворюючих чинників // Актуальні проблеми економіки – –.№10.
5. Колесніков О.В. Ціноутворення. – К. – ЦНЛ. – 2009. – с.34
6. Корінєв В.Л. Цінова політика підприємства: Монографія. – К.: КНЕУ, 2006. – 417 с.